IL WEB MARKETING EFFICACE NEL MONDO DEL B2B: I FONDAMENTALI PER RAGGIUNGERE OBIETTIVI CONCRETI

Analizziamo due semplici dati emersi di recente:

– l’85% delle aziende B2B sfruttano i canali web con l’ obiettivo principale di reperire nuovi contatti e

– il 71% dei consumatori cerca fornitori e collaboratori iniziando proprio la ricerca su Google (fonte bluecorona.com).

Questi due elementi evidenziano che anche i consumatori del B2B effettuano le loro scelte solo dopo aver effettuato un’attenta analisi on-line e i metodi tradizionali, come il passaparola e le PR off-line, non sono più sufficienti ma devono essere supportati da una corretta immagine web.

Da qui l’importanza di azioni di web marketing efficaci che devono affiancare e sostenere anche le strategie classiche di vendita. Alcune tra le principali attività che devono essere adottate e pianificate dalle aziende che si rivolgono ad un mercato B2B sono:

• Valorizzazione del proprio brand: da effettuare attraverso un sito web pensato per il Cliente, quindi di facile navigazione e che punti sui prodotti e servizi di eccellenza, corredato anche da materiali scaricabili laddove disponibili (come ad esempio cataloghi, brochures, inviti per eventi, manuali di istruzioni, e-book ecc.);

•  Incremento di visibilità di qualità: ovvero essere facilmente rintracciabili da chi davvero ci sta cercando, strutturando una SEO Strategy ben definita oppure con delle campagne ADS on-line mirate, altamente targettizzate e misurate;

• Generazione di contatti: altrimenti detta “Lead generation” che si può semplificare con la raccolta dei dati di potenziali clienti o partner con i quali effettuare nuovi business.

Ultimamente molte aziende si stanno orientando solo sulla comunicazione on-line, secondo i diktat web agency poco serie che cercano di far credere al cliente che il marketing si faccia solo sul web.

Purtroppo questo, oltre a danneggiare la professionalità di chi come noi offre soluzioni di web marketing complete e studiate secondo il reale fabbisogno del cliente, porta le piccole imprese a investire tutto il budget destinato alla comunicazione su un unico canale.

Nulla di più sbagliato.

La comunicazione deve essere fatta sia on-line che off-line, anzi, è proprio dall’off-line che devono partire gli spunti e le idee che il serio professionista del web analizzerà e convertirà nelle migliori soluzioni digitali.

Il marketing nell’ambito B2B è molto esigente e data l’elevata competitività occorre che venga sviluppato molto attentamente.

Ecco le linee guida che il settore marketing di Web Lab adotta per soddisfare al meglio le esigenze dei nostri clienti:

Fase 1: l’analisi

Si tratta forse della fase più importante, quella in cui i nostri professionisti e i nostri Clienti investono del tempo di qualità per conoscere la storia e il core business dell’impresa e le caratteristiche principali e distintive rispetto a principali competitor, punti di forza e debolezza e l’identificazione del Buyer Persona cui riferirsi.

In questo modo possiamo inquadrare al meglio le esigenze del cliente, il target di riferimento e fissare gli obiettivi necessari per sviluppare la strategia più consona al raggiungimento degli stessi.

Fase 2: la presenza sul web

Purtroppo ancora oggi esistono imprese che, solo perché si rivolgono al settore B2B pensano di non dover necessariamente avere un sito web aggiornato, ma va bene quello sviluppato dal “cugino” nel 2012: al massimo se hanno un nuovo prodotto o servizio lo affidano al commerciale “che tanto lui sa come fare per promuoverlo”.

Questo è un approccio oramai superato che sicuramente non porta nuova linfa alla società ma che anzi può addirittura danneggiarla.

Facciamo un esempio: se io, in qualità di Buyer Persona di una nuova società nata solo un anno fa, giovane, sana e anche finanziariamente molto florida chiedo l’incontro con il commerciale di due aziende fornitrici dello stesso prodotto e a pari bravura del referente che mi verrà a presentare ciò di cui ho bisogno e anche a parità di condizioni commerciali probabilmente nel dubbio, sceglierò quanto mi verrà proposto dal fornitore che mi trasmette maggiore sicurezza…ovvero l’azienda che ha anche dei materiali di marketing che non mi fanno pensare che da un giorno all’altro chiuderanno bottega e mi creeranno un danno per approvvigionamenti e servizi. Questo materiale si identifica sia nelle brochure o campionario che mi verrà lasciato ma anche nella presenza sul web.

Ecco quindi l’esigenza di avere un sito web aggiornato, dinamico, correttamente visibile da tutti i dispositivi, veloce nel caricamento e completo di tutti quegli elementi che fanno sì che la propria azienda competa realmente sul mercato.

Ma al giorno d’oggi non c’è solo il sito web: a seconda del mercato di riferimento occorrerà consolidare la propria presenza anche sui canali social. Ecco un’altra dolente nota: purtroppo i canali social se aperti vanno gestiti. Si può affidare questa gestione in outsourcing ad esperti del digital marketing ma non si può pretendere che, se non affiancati da una risorsa interna all’azienda che si dedichi e controlli quanto proposto dal professionista si ottengano risultati soddisfacenti.

Il calendario di pubblicazione va concordato meticolosamente e soprattutto rispettato, dedicando il giusto tempo al referente che propone i contenuti che poi andranno pubblicati.

Ma dove? Anche in questo caso il professionista serio consiglierà in fase di analisi quali canali adottare: se vendo schede elettroniche non avrò molto successo su Instagram, e se produco borse da donna in pelle, magari il mio habitat ideale non sarà Linkedin.

Fase 3: il traffico web

Bene. Ora abbiamo tutti gli strumenti di marketing che ci occorrono per fare i numeri che contano con altre aziende clienti. O forse no?

Il fatto di avere un sito web non significa avere visibilità: per generare visite occorre effettuare azioni SEO (ovvero attività atte a far sì che il proprio sito web sia tra le prime posizioni nei risultati di ricerca) oppure investire in campagne ADS, altrimenti detta pubblicità on-line.

La prima attività porta risultati sul lungo termine (da qualche mese ad almeno un anno), mentre la seconda porta una visibilità immediata e altamente targettizzata, ed è consigliata per le società che non hanno budget stratosferici o che vogliono vedere i risultati immediati.

La pubblicità on-line, se ben fatta, permette di convertire il budget investito in contatti e clienti.

Facciamo un esempio: se la mia società commercializza biancheria per hotel e strutture ricettive di lusso allora non investirò molto su canali come Instagram e Twitter ma darò importanza a Facebook e Linkedin che mi consentono di programmare una sponsorizzazione mirata verso aziende del settore con la possibilità di aggiungere molte informazioni e dettagli dei miei prodotti,  e magari collegherò anche un canale YouTube, dove pubblicare video emozionali che poi ricondurrò sulla mia pagina aziendale Facebook e nel blog sul sito web.

Fase 4: il monitoraggio

Elemento chiave che consente di verificare l’andamento delle attività svolte e che permette l’analisi del raggiungimento degli obiettivi fissati in precedenza e la pianificazione dei futuri traguardi.

Nell’era del marketing digitale abbiamo a disposizione moltissimi strumenti che consentono l’analisi dei dati e ci forniscono un quadro completo e dettagliato del nostro operato e soprattutto l’efficacia degli investimenti sostenuti.

A differenza del semplice volantino, della brochure cartacea o del catalogo stampato,  strumenti fondamentali di comunicazione fino ai primi anni 90, ora abbiamo tecniche di promozione che ci consentono di verificare che fine fa il nostro materiale di marketing: scopriamo dunque chi scarica i nostri materiali informativi, chi guarda i nostri video o chi partecipa alle nostre conferenze on-line, ma anche più semplicemente chi naviga sul nostro sito web, quanti anni ha, il tenore di vita, gli interessi, da dove proviene, come ha scoperto il nostro sito, per quanto tempo è stato nostro ospite, quali pagine ha visitato e quali azioni ha compiuto.

In conclusione:

con questo articolo abbiamo voluto spiegare in termini semplici e per sommi capi come opera il settore Marketing di Web Lab, che ha a cuore i propri clienti per i quali cerca di fornire servizi ‘best in class’ che consentano il raggiungimento degli obiettivi.

Se anche tu vuoi migliorare la comunicazione aziendale della tua azienda, puoi contattarci senza impegno per una pre-analisi delle esigenze e per scambiare quattro chiacchiere in ottica di marketing solutions.